גיוס לקוחות חדשים בעזרת המלצות - שיווק מושלם ובחינם

עסקים צומחים באמצעות לקוחות מרוצים

אולי יצא לכם לשמוע את הביטוי "תוכן הוא המלך". תוכן הוא אלמנט חשוב מאוד, אבל ייצור תכנים יכול להיות דבר לא פשוט כי הוא מצריך מאיתנו לשבת ולכתוב טקסטים, דבר שרוב האנשים לא אוהבים לעשות.

ישנם כל מיני סוגי תכנים שונים שמייצרים שיווק איכותי, למשל טיפים ללקוחות או מידע מקצועי מעניין, אבל יש סוג אחד של תוכן שהוא החשוב ביותר וגם קל לייצור – הוא גם התוכן המשמעותי ביותר עבור מותגים, חברות ובעלי עסקים – הביקורות וההמלצות של הלקוחות ברשת.

למה המלצות וביקורות הן התוכן הכי חשוב בפעילות עסקית? מספר סיבות:

המלצות מהוות גורם משפיע על הלקוחות שנחשפים אליו
שיווק אורגני בחינם – המלצות לא עולות כסף
בעלות אפקט מצטבר – ממשיכות לעבוד עבורנו תקופה ארוכה
משפרות את המוניטין של העסק ובונות אמון
מציגות את העסק כסמכות מקצועית
מתאימות לכל מוצר או שירות
והכי חשוב – רמת האמינות שלהן היא הגבוהה ביותר.

סקר של חברת ReviewTrackers מצא שמעל 50% מהצרכנים תמיד יבדקו ביקורות ברשת לפני רכישה, כאשר הפלטפורמות המובילות לבדיקת ביקורות הן גוגל ופייסבוק.

כותבי הביקורות הם אנשים אמיתיים (בדיוק כמוך) שהתנסו במוצר או בשירות ונותנים עליו חוות דעת אובייקטיבית.

אין להם אינטרס או רווח מהמכירה, רק רצון טוב לפרגן לעסק ולשתף בחוויה שלהם.

בחנו את עצמכם - עם מי אתם הייתם בוחרים לעבוד:

הנה תרחיש מוכר – פניתם ל-2 עורכי דין והתייעצתם לגבי ייצוג משפטי. שניהם הותירו רושם חיובי מאוד והעבירו לכם בסיום השיחה את כרטיס הביקור הדיגיטלי שלהם.

התרשמתם מכרטיס הביקור, קראתם עליהם כמה מילים, עברתם לעמוד ההמלצות שלהם וגיליתם שלעורך הדין הראשון יש 2 המלצות, ולעורך הדין השני יש 15 לקוחות ממליצים שהיו מרוצים מאוד מהתוצאות שלו. במי תבחרו?

התשובה ברורה, וזו הסיבה שבגללה לקוחות ממליצים הם פקטור חשוב מאוד לייצור עסקאות.

תוסיפו את העובדה שזה לא עולה לכם שקל וכל מה שזה דורש מכם זה להשקיע דקה נוספת בכל לקוח שעובר אצלכם ותגיעו למסקנה שמי שלא עושה זאת פשוט מוותר על תוכן איכותי שמייצר עסקאות. שיווק קל וחינמי.

הפחד מביקורת שלילית (או - אין ממה לפחד)

כמעט לכל עסק בעולם יש לקוחות לא מרוצים. לפעמים אנחנו עושים טעויות (אנחנו בני אדם כן?), ולפעמים אנחנו "נופלים" על לקוח שבוחר להיות לא מרוצה או להשתמש ברשת החברתית כמנוף לחץ לקבלת פיצוי או שירות מסוים.
בשנים האחרונות נתקלנו במאות עסקים שפשוט חסמו את האפשרות להשאיר להם ביקורת בפייסבוק, וזו טעות.

למה ביקורת שלילית לא צריכה להטריד אתכם:

רוב הלקוחות שלכם הם לקוחות מרוצים. תגובה אחת שלילית על כל 10 המלצות לא רק שלא תזיק, אלא תסתמן כדבר אנושי ואותנטי.
מענה נכון ושקול מהצד שלכם יעיד על הדרך בה אתם מטפלים בלקוח לא מרוצה ויבטל את האפקט השלילי של הביקורת.

מניסיון שלנו, בהנחה שאתם מתנהלים בצורה תקינה, הסיכוי שתקבלו מבול של ביקורות שליליות כמעט ולא קיים.

הציון הממוצע בביקורות הנכתבות בגוגל ובפייסבוק הוא בסביבות ה-4.4 מתוך ציון מקסימלי של 5, כך שלא כל לקוח שמביע אי שביעות רצון ממהר להשאיר ביקורת שלילית, זה תופעה הרבה פחות נפוצה ממה שרוב האנשים חושבים.

זכרו – עדיף שלקוח יראה ביקורת אחת שלילית על כל 9-10 ביקורות חיוביות מאשר שיגיע לעמוד עסקי שאין בו את האופציה לקרוא ביקורות כלל. זה נראה חשוד וזה פשוט לא לעניין.

לרוב העסקים ברשת כמעט ואין המלצות (אפס עד 3 המלצות) כי הם לא טורחים לקדם את הנושא בצורה יזומה.

לחלקם "לא נעים" לבקש המלצות מהלקוחות, חלקם מפחדים לקבל ביקורת שלילית, וחלקם פשוט לא מבינים כמה זה מהותי וחשוב לשיווק שלהם.

אל דאגה, בדיוק בשביל זה אנחנו כאן!

היום נלמד איך לייצר יותר עסקאות במהלך השנה ע"י המלצות וחשיפות לכרטיס הביקור הדיגיטלי שלנו

לאן נכנסות ההמלצות?

לפני שמתחילים – נוודא שיש ללקוח כתובת בה הוא יכול להשאיר את ההמלצה שלו.

כפי שציינו, ישנן 2 פלטפורמות עיקריות להשארת ביקורות והמלצות. פייסבוק עסקי, ו"גוגל לעסק שלי" (Google My Business).

ממשק הביקורות בפייסבוק:

פייסבוק מעודדת גולשים לדרג עמודים עסקיים, כל משתמש יכול להביע את רמת שביעות רצונו מהעסק, לכתוב ביקורת ולהמליץ על שירות או מוצר שקיבל.
המערכת מציגה את הדירוג הכללי המשוקלל כאשר הדירוג המירבי הוא 5/5.

שימו לב למשהו מעניין – במידה ונכנסתם לעמוד ביקורות של עסק מסויים שאתם מתעניינים בשירות שלו ואחד החברים שלכם כתב עליו ביקורת – זו ההמלצה הראשונה שפייסבוק יציגו לכם, מה שהופך את ההמלצה לעוצמתית מאוד.

אם לא קיימת לשונית ביקורות בדף העסקי שלכם כנסו אליו מהמחשב ופתחו אותו:

בתפריט בצד ימין – לחצו על הגדרות (נמצא בתחתית התפריט)
לחצו על "תבניות ולשוניות"
העבירו את לשונית "ביקורות" לכחול

ביקורות בגוגל:

אם אתם עוקבים אחרי הבלוג שלנו אתם כבר יודעים שאנשים מחפשים ובודקים אודות עסקים וחברות שהם שמעו עליהם באמצעות מנוע החיפוש של גוגל (דההה), לכן אנחנו שואפים תמיד לקדם את כרטיסי הביקור שלכם למקום הראשון כשמישהו מחפש את שם העסק שלכם.

אלמנט חשוב נוסף שעולה בגוגל הוא העמוד העסקי שלכם בגוגל לעסק שלי “Google My Business".
למי שלא מכיר, זהו שירות חינמי ופשוט לשימוש המחבר בין שירות החיפוש של גוגל למקומו הפיזי בשירותי המפות של גוגל.

"גוגל לעסק שלי" נותן ללקוחות מידע אינפורמטיבי בסיסי על העסק שלכם כמו מספר טלפון, כתובת, ו… אופציה לקרוא ולהשאיר המלצה!

כך זה נראה כשמחפשים שם של עסק שמופיע באינדקס העסקים של גוגל לעסק שלי:

יתרון נוסף של "גוגל לעסק שלי" הוא שהשירות מחובר לגוגל מפות והוא מבקש המלצות עבורכם בצורה אוטומטית לאחר שלקוחות מבקרים אצלכם בעסק, ומי לא אוהב שדברים נעשים עבורו בצורה אוטומטית 😄

ככה זה נראה:

אם אין לכם דף בגוגל לעסק שלי אנחנו ממליצים לפתוח דרך הקישור הבא:
https://www.google.com/business/

אם אתם מתקשים / מעוניינים במדריך מפורט לפתיחת עמוד ב"גוגל לעסק שלי" כתבו לנו בתגובות בפוסט פייסבוק (קישור בתחתית המאמר) ובמידה ויהיה ביקוש ניצור עבורכם מדריך.

יוצאים לדרך - יוצרים שיתופים והמלצות דרך כרטיס הביקור הדיגיטלי:

תפקידו של כרטיס הביקור שלכם הוא לתת ללקוח גישה מהירה לכל פרטי העסק שלכם כולל קישורים לרשתות חברתיות ולהשארת המלצות, ולקדם שיתופים של הכרטיס בין הלקוחות שלנו – כלומר לחזק את "הפה לאוזן" שכולנו מכירים ואוהבים.

ישנם מספר אפיקים שונים אליהם נפנה לבקשת שיתופים והמלצות – משפחה, חברים, ולקוחות וקולגות.
בני המשפחה והחברים שלכם אוהבים אתכם (אנחנו מקווים 😆), הלקוחות שלכם יזכו לשירותים ומוצרים טובים יותר עקב כך שתצברו יותר לקוחות ותפתחו את העסק שלכם, וקולגות וספקים ישמחו לפרגן ולהמשיך להנות משיתוף פעולה עסקי שיועיל לכל הצדדים. כולם ישמחו להיות חלק קטן בהצלחה העסקית שלכם.

הדרך הקלה והפשוטה היא לבקש מכולם בהודעת תפוצה אחת כללית שתישלח אליהם בוואטסאפ, אבל אנחנו ממליצים לעשות הפרדה בין הקבוצות.

1. המלצות ממשפחה ומחברים קרובים:

לבני משפחה ולחברים קרובים אנחנו ממליצים לפנות בצורה ישירה – בהודעה אישית או בשיחת טלפון. פניה אישית תביא לתוצאות טובות יותר וההמלצות שייכנסו יהיו איכותיות יותר.
פנו לעצמכם חצי שעה ותפתחו שיחות עם לפחות 10 חברים או בני משפחה שונים, ותבקשו מהם להעביר את כרטיס הביקור שלכם לכל מי שיכול להיות מעוניין בשירותים שלכם וכמובן – שיכתבו לכם המלצה ברשת.

2. המלצות מלקוחות וקולגות:

כדי להגיע לכל הלקוחות שלנו בקלות נשתמש ברשימת תפוצה בוואטסאפ ונבקש שישתפו את כרטיס הביקור שלנו עם חברים וכמובן שישאירו לנו המלצה.
עסקים גדולים ומוכרים מתגמלים לקוחות שמשאירים ביקורות עם הטבה, למשל 10 אחוז הנחה ברכישה הבאה.

אל תתביישו לכוון את הלקוח ולהסביר מה הייתם רוצים לראות בהמלצה, למשל –

נשמח אם תפרט בהמלצה:

מה הדבר שהכי אהבת בשירות שלנו?
האם אתה מרוצה ממהירות הטיפול שלנו בבקשה שלך?
האם המוצר שקיבלת תאם את התיאור באתר?

נשמח לקרוא את ההמלצה שלך ולתת לך 10 אחוז הנחה ברכישה הבאה שלך.

עדיין לא יצרתם רשימת תפוצה בוואטסאפ? לא תקין בכלל. אם אתם לא רוצים להתחיל לבחור עשרות ומאות לקוחות בצורה ידנית אז כדאי שתעצרו הכל ותעברו למאמר "איך עושים רשימת תפוצה בוואטסאפ", זה יעשה לכם חיים קלים וירים את השיווק שלכם בקלי קלות.

3. פוסט ברשתות החברתיות:

במקביל לפניה הישירה, אנחנו ממליצים להעלות פוסט ברשתות החברתיות כמו פייסבוק ואינסטגרם עם תוכן זהה, כך תגיעו לאנשים נוספים שלא פניתם אליהם בפניה ישירה, ועל הדרך תייצרו תוכן ואינטראקציה נוספת עם העוקבים שלכם. שתי ציפורים במכה אחת.

4. בקשת המלצות באופן שוטף:

את כל הפעולות שאנחנו עושים כאן אנחנו צריכים לבצע באופן שוטף במהלך יום עבודה רגיל שלנו.

עדיף להכות בברזל כל עוד הוא חם ולבקש מכל לקוח שיתוף והמלצה מיד לאחר שהוא שרוכש מאיתנו מוצר או שירות.

אתה סוכן ביטוח או עורך דין וטיפלת בתביעה של לקוח? שלח לו בקשה מיד לאחר סיום הטיפול בתביעה.

את קוסמטיקאית ולקוחה עברה אצלך טיפול פנים? בקשי ממנה להשאיר לך המלצה בסיום הטיפול.

נותנים שירותים בעולם הרכב? (מוסך, שטיפת רכבים, דיטיילינג וכו') – לבקש שיתוף והמלצה ברגע שהלקוח אוסף את הרכב שלו.

אם תקפידו לבצע זאת במהלך יום עבודה באופן שוטף תמצאו את עצמכם עם עשרות המלצות בשנה. זהירות, זה ממכר😉

סיכום:

כמו שאנחנו קונים מוצרים ושירותים באינטרנט לא רק לפי סוג המוצר או השירות בלבד אלא בעיקר לפי מי מספק לנו אותו, כמה ניסיון יש לו והאם אנשים אחרים ממליצים לקנות ממנו, כך בדיוק האנשים שרואים את העסק שלנו לראשונה מתייחסים אליו.

אגב, ההודעות שראיתם מקודם? גליתא האלופה עם 25 המלצות נכנסות ביום אחד!

עסק שיש לו מספר המלצות גדול יסיר את החששות של הלקוח, יבנה אמון ובסופו של דבר ימיר את המשתמש ויהפוך אותו ללקוח וכמובן גם יגרום ללקוח החדש להשאיר המלצה בעצמו.

הקפידו להכניס קישור להשארת המלצה בכרטיס הביקור הדיגיטלי שלכם ולבקש אותה בצורה מפורשת מהלקוח שלכם לאחר שהוא רכש מכם מוצר או קיבל מכם שירות.

שיווק נכון לאורך זמן חוסך לנו המון כסף בעתיד ומעניק יתרון לחוסן של העסק על פני מתחרים, כולנו מבינים כמה זה חשוב לאחר השנה האחרונה. את התוצאות תראו מהר מאוד.